Implementación de la estrategia de datos

Para abordar las problemáticas identificadas, SKEMA desarrolló un proceso integral de identificación, caracterización y análisis de datos, mediante un proceso que incluyó la revisión de bases de datos propias y de terceros, la documentación del modelo operativo de identificación, diligenciamiento y análisis de datos, así como la depuración y ajuste de las bases de datos internas y externas. Además, se realizó la parametrización de la herramienta de inteligencia de negocios con las bases de datos, seguido de un piloto con el grupo de trabajo, implementación en un entorno real, y seguimiento y refinamiento continuo.

Transformación del modelo de negocio

En la implementación de la metodología definida por el equipo, se realizaron una serie de ajustes en el flujo de datos del proceso, utilizando las cifras generadas por el modelo de datos para respaldar reuniones y decisiones comerciales y de marketing. Además, se tomaron decisiones clave en el diseño y ajuste de las estrategias comerciales y de marketing, con el objetivo de aumentar la efectividad en la conversión de prospectos en clientes finales.

Resultados e impacto

En términos cuantitativos, se logró una reducción del 20% en los tiempos de construcción y ajuste de informes, gracias a la consulta en tiempo real basada en las fuentes de datos parametrizadas. Además, se proyecta un incremento del 25% en la efectividad de la gestión de prospectos, como resultado de la utilización de los datos generados para la toma de decisiones y las lecciones aprendidas. Cualitativamente, se observó un mayor compromiso del equipo con el análisis y la toma de decisiones basadas en datos. La trazabilidad de la información de gestión comercial y de marketing mejoró significativamente, lo que a su vez aumentó la confianza de la dirección comercial y del equipo ante escenarios de incertidumbre en el mercado. Las métricas utilizadas para evaluar estos resultados incluyen la tasa de efectividad en la gestión y evolución de prospectos, así como la tasa de efectividad en el cierre financiero de los clientes.

Desafíos y soluciones

Durante la puesta en marcha de la metodología, el equipo de SKEMA tuvo que enfrentar desafíos como la resistencia al cambio por ciertos colaboradores, desconfianza en compartir las bases de datos, ajustes en la estructuración de los datos origen, falta de conocimiento técnico en la solución planteada, entre otros. Para superarlos, el equipo se apoyó en su área de innovación, dirección de Tecnología de la Información (TI) y la gerencia general, quienes de forma articulada aportaron en el desarrollo de la metodología y plantearon una serie de incentivos para lograr el proyecto e involucrar en el desarrollo del producto final a las partes interesadas identificadas (usuarios, decisores, etc.).